Zmiana sygnałów przychodzących Cisco VAR

Cisco straciło w tym tygodniu sprawę sądową, która sygnalizuje zmiany w relacjach z resellerami, co może utrudnić i potencjalnie kosztować mniejsze firmy kupować produkty Cisco.

Sędzia Gregory Lewis z Sądu Najwyższego w Kalifornii w hrabstwie Orange orzekł, że Cisco naruszyło umowę z Infra-Comm, odsprzedawcą, a jury przyznało Infra-Comm prawie 6,4 mln USD odszkodowania.

Sędzia orzekł również, że pewne postanowienia umowy Cisco z Infra-Comm, która jest standardem kontrakt, który Cisco wykorzystuje ze wszystkimi sprzedawcami, był "nie do wyegzekwowania", a zatem niemożliwy do wyegzekwowania.

[Czytaj dalej: Najlepsze pudełka NAS do strumieniowego przesyłania multimediów i kopii zapasowych]

Prawnicy Infra-Comm argumentowali, że był to ważny przypadek, który pokazałby Cisco odsprzedawcy, czy lub nie mogli zwrócić się do sądu, aby pomóc rozwiązać spory z gigantem sieci. "Jeśli Cisco ma prawo egzekwować warunki, wygaśnięcie i ograniczenia dotyczące szkód w tym przypadku, w przypadku bacznie obserwowanym przez społeczność resellerów, sprzedawcy będą słusznie obawiać się całkowitego zniszczenia ich działalności w przypadku sporu z Cisco," napisali krótko.

W sercu procesu sądowego była sytuacja, w której Infra-Comm oświadczyła, że ​​ciężko pracowało, aby wygrać kontrakt na sprzedaż sprzętu Cisco dla The Irvine Company. Infra-Comm twierdził, że Cisco ostatecznie przekazało umowę, którą Infra-Comm opracowała dla AT & T, umożliwiając AT & T sprzedaż sprzętu The Irvine Company. Kiedy Infra-Comm krzyczała nieczytelnie, Cisco przerwała swoją umowę odsprzedawcy, zgodnie z Infra-Comm.

Cisco twierdzi, że działało podczas sytuacji z Infra-Comm "z najlepszym interesem klienta końcowego użytkownika. klient końcowy zdecydował, z którym dostawcą rozwiązań pracować przy wdrażaniu rozwiązania Cisco. Podczas gdy szanujemy werdykt jury, nie zgadzamy się z tym i rozważamy wszystkie opcje, w tym odwołanie ", powiedział Cisco w oświadczeniu.

W wywiadzie z ChannelWeb, dyrektor wykonawczy Cisco powiedział, że firma nie wierzy, że sprawa ma jakiekolwiek znaczenie dla umów, które ma z innymi sprzedawcami.

Jednak kombinezon "zwiastuje kształt przyszłych rozwiązań dla Cisco", powiedział Zeus Kerravala, analityk z Yankee Group. Ponieważ zakres produktów Cisco jest tak duży, Cisco stara się zachęcać mniejszych sprzedawców do specjalizowania się w pewnych obszarach, zamiast próbować sprzedać wszystkie produkty, powiedział Kerravala. "Nie wszystkie umysły VAR-ów", powiedział. Ale niektórzy są przyzwyczajeni do tego, że są punktem kompleksowej obsługi swoich klientów i nie chcą się specjalizować.

Infra-Comm twierdzi, że Cisco oświadczyło, że jest zbyt małe, aby poradzić sobie z umową z The Irvine Company.

Large użytkownicy korporacyjni narzędzi Cisco mogą nie zauważać tych zmian w środowisku odsprzedawców, ale mniejsze firmy, które mają tendencję do prowadzenia interesów z mniejszymi regionalnymi VAR, mogą - powiedział Kerravala. Jeśli VAR zostaną zmuszeni do specjalizowania się w niektórych produktach, te mniejsze firmy będą musiały kupić produkty z większych VAR, co może oznaczać wyższe ceny dla użytkowników końcowych, powiedział.

Ponadto, niektóre z większych VAR-ów jak Hewlett-Packard i EDS nie są przeznaczone ani szczególnie zainteresowane cateringiem dla mniejszych firm, powiedział Kerravala, co może utrudnić kupowanie mniejszym firmom.