Wywiad: transformacja głównych programów firmy Dell

John Swainson ma jedną firmę z bardziej wymagających prac w branży technologicznej.

Jako prezes działu oprogramowania Dell, jest odpowiedzialny za sortowanie całego oprogramowania Dell i organizowanie go w spójne oferty, które mogą zwiększyć wysiłki, aby stać się bardziej opłacalnym, firma oparta na oprogramowaniu i usługach.

Swainson spotkał się z IDG News Service po wydarzeniu Dell w San Francisco w środę, gdzie firma ogłosiła kilka pakietów produktów do zarządzania urządzeniami mobilnymi.

[Czytaj dalej: Twoje nowe potrzeby PC tych 15 darmowych, doskonałych programów]

DellJohn Swainson, prezes działu oprogramowania Dell

Mówił o wyzwaniach związanych ze sprzedażą hostowanych aplikacji, trudnej pracy konsolidacji Ques Katalog oprogramowania od 200 produktów do około 40 i stan innowacji w oprogramowaniu dla przedsiębiorstw

Poniżej znajduje się edytowany zapis wywiadu

IDGNS : Najpierw słoń w pokoju. Jaki wpływ miała bitwa Michaela Della na przejęcie prywatnej firmy w związku z twoimi wysiłkami zmierzającymi do zbudowania jej oprogramowania?

Swainson : Brak. Każda wskazówka od Michaela i potencjalnych inwestorów jest taka, że ​​są zainteresowani budowaniem większego, bardziej zróżnicowanego biznesu oprogramowania w przyszłości, tak jak to było kiedyś w przeszłości, więc jest to pełna prędkość.

IDGNS : Ludzie przypisują Michaelowi Dellowi pewne inteligentne nabycie oprogramowania i dobrą technologię, jednak transformacja Dell nie następuje tak szybko, jak by ludzie tego chcieli. Dlaczego?

Swainson : Myślę, że dzieje się tak szybko, jak każda transformacja jakiejkolwiek firmy, jaką kiedykolwiek widziałem. Nie oznacza to, że każdy produkt, o którym mówiono, zakończył się sukcesem. Cała koncepcja konwergentnej infrastruktury dla Dell trwała nieco dłużej, niż moglibyśmy przypuszczać, zresetowaliśmy [pierwsze produkty firmy Dell do wirtualizacji] i rozpoczęliśmy inne inicjatywy, o których rozmawialiśmy ostatniej jesieni. Ale jeśli cofniesz się i spojrzysz na to, gdzie Dell jest dziś, skąd był trzy lata temu, nastąpił duży postęp.

Dell tylko firma komputerowa?

IDGNS : Wciąż jest postrzeganie firmy Dell firma komputerowa. Jaki jest problem, gdy próbujesz sprzedać złożone systemy, które zawierają oprogramowanie i usługi?

Swainson : To jest percepcja, którą musisz zająć na rynku. Dostarczyliśmy i zintegrowaliśmy serwery i oprogramowanie oraz wykonaliśmy outsourcing dla najbardziej skomplikowanych firm na świecie. Kilka tygodni temu ogłosiliśmy superkomputer z Texas Advanced Computing Center i jest to tak duży i skomplikowany system jak każdy na świecie.

Naszym wyzwaniem z punktu widzenia brandingu jest skłonienie ludzi do myślenia o nas bardziej, w jaki sposób dążyć do bycia i mniej jak byliśmy. Tam, gdzie cię boli, gdy klienci nie wiedzą, że coś oferujesz, więc nie myślą o tym, dlatego musisz zdobyć masę krytyczną i opowiedzieć swoją historię w widoczny sposób.

IDGNS : Co to jest Dell? strategia aplikacji? Obszar zastosowań był jednym z czterech obszarów tematycznych, o których mówiłeś w ubiegłym roku, wraz z zarządzaniem systemami, bezpieczeństwem i analityką danych. Oferujesz hostowane produkty od Salesforce.com, Adobe i Pardot, masz zamiar dodać Microsoft Great Plains i Intuit Quickbooks. Jaki jest plan?

Swainson : To obszar, którego jeszcze nie odkryliśmy, całkiem szczerze. Zrobiliśmy jedną zmianę między tedy i teraz: zdecydowaliśmy, że to raczej gra usługowa niż gra komputerowa, więc przenieśliśmy hostowaną firmę do działu usług.

Hostowany rynek aplikacji wygląda na to, że ma duży potencjał, ale startowanie trwa bardzo długo. Po roku eksperymentowania postanowiłem skoncentrować się na trzech innych firmach, które rozwijałem szybciej. Więc Dell wciąż myśli o hostowanych aplikacjach, ale tak nie jest.

IDGNS : Wygląda na to, że pasuje do małych i średnich firm.

Swainson : Wyzwaniem jest to, że jest to inny klient, jest to inny cykl sprzedaży, jest dość mocno rozdrobniony i jedynym prawdziwym sposobem na zarobienie na nim pieniędzy wydaje mi się posiadanie własnego IP [własności intelektualnej], a IP jest bardzo drogie. To były problemy, z którymi się borykaliśmy, gdy próbowaliśmy wymyślić, jak zarobić na tym pieniądze.

IDGNS : Ludzie mówili o Questie jako o kleju, który łączy twoje inne nabytki oprogramowania. Jak widzisz Quest? Wygląda na to, że możesz zastosować technologie we wszystkich innych obszarach.

Swainson : To właśnie czyni nas tak atrakcyjnym dla nas. Czasami opisywałem [firmę produkującą oprogramowanie Dell] jako firmę, która nie była tak naprawdę firmą, a raczej była to firma wirtualna podszywająca się pod firmę.

Mieliście wszystkie zebrane firmy mniej lub bardziej niekonsolidowane. Zjednoczyli swoje systemy informatyczne i podobne rzeczy, ale zespoły programistyczne i zespoły produktowe wciąż jeszcze były w dziewiczej formie, co dało nam ogromną podstawę do dalszej pracy.

Mieli firmę zajmującą się ochroną danych i umieściliśmy to razem z naszym, a teraz mamy 200 milionów dolarów na ochronę danych.

Mieli stosunkowo mały biznes zarządzania punktami końcowymi, mieliśmy dość duży, i składaliśmy je razem, a teraz mamy punkt końcowy 150 milionów dolarów zarządzanie firmą.

Za dużo produktów?

IDGNS : posiadanie wielu produktów jest błogosławieństwem i przekleństwem. Zrobiłeś wiele odskoczni? Masz kilka różnych produktów do ochrony danych, kilka platform do wirtualizacji.

Swainson : Mieliśmy cztery produkty do ochrony danych, kilka wirtualizacji, pakiet zarządzania wydajnością. Gdy po raz pierwszy zrobiliśmy liczenie, zdecydowaliśmy, że w Questie znajdzie się coś w rodzaju 200 produktów, a po przejściu makabrycznych szczegółów i wyeliminowaniu oczywistych zachodzących na siebie obszarów. Mamy około 40 lub 50 produktów.

IDGNS : To spora część z powrotem.

Swainson : Wiele z tych funkcji było maskowanych jako produkty. Tak więc rzeczy, które nigdy nie powinny być produktami, takimi jak narzędzia, wracamy do produktu zarządzania wydajnością i mamy pakiet zamiast próbować go sprzedawać osobno. Niektóre z nich pokrywały się w sposób prosty. W zarządzaniu pamięcią masową naprawdę mieliśmy cztery produkty do ochrony danych, więc teraz przechodzimy przez proces techniczny, w którym wykorzystujemy to, co najlepsze z każdego produktu i łączymy je na wspólnej platformie. To długi sposób na zrobienie tego, ale czasami jest to warte tego, ponieważ dochód z przychodów wynosi 200 milionów dolarów i warto go chronić.

IDGNS : Który z nich wygrywa, ten, który ma najwięcej klientów?

Swainson : Ta, która jest najlepiej zaprojektowana, najbardziej elastyczna i nowoczesna, a która ma większość funkcji, zwykle wygrywa, ponieważ to ta, którą możesz zabrać z powrotem do tego zestawu klientów i sprawić, że stanie się ona ulepszeniem. Zwykle można go modyfikować na tyle, aby aktualizacja była bezproblemowa.

IDGNS : A więc skończyłeś z tymi produktami?

Swainson : Tylko pięć z nich zostało dosłownie -żywego. Zbierasz je, sprzedajesz je jako paczki. Nie są już produktami dyskretnymi, to duża różnica. Powodem, dla którego nie chcesz ich [końca życia], jest to, że w branży oprogramowania cała zyskowność pochodzi z ogona. Lepiej, żebyś to utrzymywał. Mimo że z czasem będzie się ścierać, nadal będzie opłacalny. Dowód A na tym są ludzie tacy jak Oracle.

IDGNS : Przemysł oprogramowania przeszedł ostatnio ogromną konsolidację, jaki jest stan rynku ISV? Czy jest dużo startupów i innowacji?

Swainson : Istnieje wiele startupów. Przez chwilę nie było. Po 2001 roku istniała prawdziwa ściana, potem było trochę płaskowyżu, a potem ludzie się rozproszyli, a wiele startowych pieniędzy poszło na zielone technologie i inne rzeczy. Teraz ludzie wracają z powodu chmury i urządzeń przenośnych oraz niektórych innych obszarów. Jest dużo pieniędzy z VC i wydawane są też dużo pieniędzy korporacyjnych. Jest więc wiele innowacji w przestrzeni oprogramowania dla przedsiębiorstw.