Rentowność może być nieuchwytna dla CRM na żądanie

Kłopot finansowy firmy Entellium na żądanie, skomplikowany zarzutami oszustwa wobec kierownictwa, może okazać się ostrzeżeniem dla innych sprzedawców, a także obecnych i potencjalnych klientów.

Wiadomości niedawno złamały te Entellium były dyrektor generalny i dyrektor finansowy drastycznie zawyżali dochody firmy od lat, by zachęcić inwestorów. Kierownictwo zostało oskarżone o oszustwa w drukarce, a przyszłość firmy w Seattle jest wątpliwa.

Ale kłopoty finansowe Entellium - które wydają się poważne, poza domniemanymi nadużyciami kierownictwa - mogą być znakiem ostrzegawczym dla CRM (zarządzanie relacjami z klientami)

Podczas gdy na rynku globalnym jest dużo wzrostu - przychody z subskrypcji CRM na żądanie wzrosną ponad dwukrotnie do końca 2013 roku do 3,8 miliarda USD, według Datamonitor - nie gwarantują rentowności - podała firma badawcza.

Datamonitor powiedział, że dostawcy powinni patrzeć tylko na rosnącą liczbę przychodów z najwyższej półki i skupiać się na cięciu wydatków operacyjnych, a także na zwiększeniu liczby istniejących już zasobów.

Dostawcy na żądanie powinni również przejść do partnerstwa, aby zwiększyć Kanał sprzedaży i pomoc w spełnieniu wyspecjalizowanych potrzeb klientów, zgodnie z Datamonitor.

"Wertykalizacja i dostosowywanie będą nowymi polami bitewnymi dostawców na żądanie, a strategie wejścia na rynek będą musiały W związku z tym, "firma powiedziała.

Dostawcy CRM, którzy skontaktowali się w tym tygodniu, powiedzieli, że ich działania są dobre, choć powołują się na różne powody.

" Ważna jest tu skala. Z 47 100 klientów, ponad 1,1 miliona subskrybentów i około 170 milionów transakcji dziennie, Salesforce.com ma wyraźnie skalę ", powiedział w mailu wiceprezes ds. Strategii firmy Salesforce, Bruce Francis.

Francis wskazał na drugi kwartał Salesforce Wyniki fiskalne 2009, które pokazały zysk na poziomie 0,08 USD na akcję, o 167% więcej niż rok wcześniej, co przekłada się na około 10 milionów USD w przychodach netto z przychodów około 263 milionów USD.

"Czujemy, że zalety chmury obliczeniowej bądź bardzo jasny w tego rodzaju środowisku. Klienci będą znacznie mniej skłonni do podejmowania ryzykownych zakładów na mega-zakupy oprogramowania i sprzętu do rozwiązań lokalnych "- dodał Francis.

Wall Street najwyraźniej nie podzielał zaufania Francisa do Salesforce, jego cena akcji stale spadała w ostatnich miesiącach, od około 74 USD w czerwcu do około 26 USD we wczesnym piątku.

Ponadto dyrektor finansowy Salesforce niedawno przewidział, że wśród producentów na żądanie może wybuchnąć wojna cenowa. Środa, wraz z konkurentem, który NetSuite ogłosił ofertę rabatową dla klientów Salesforce, którzy mają wady - może dalej marnować zyski.

Tymczasem o wiele mniejszy dostawca CRM na żądanie stwierdził również, że biznes jest stabilny.

Troy Muise, dyrektor generalny Salesboom.com w Halifax w Nowej Szkocji powiedział, że jego firma jest zasadniczo wybitna, ale celowo, ponieważ zdecydowała się zainwestować w nią dochody.

Salesboom ma 4000 klientów i ma małe i średnie przedsiębiorstwa oraz powiedział, że

Muise i jego współzałożyciel sami finansowali firmę, która powstała w 2002 roku. "Bycie niezależnym ma swoje zalety w takich czasach", powiedział, dodając, że nawet bez Entellium w przypadku rzekomego oszustwa kierownictwa, że ​​firma mogła mieć problemy z uzyskaniem dodatkowej rundy kapitału wysokiego ryzyka, biorąc pod uwagę słaby klimat gospodarczy.

Salesboom koncentruje się na zwiększaniu bazy klientów dzięki poleceniom, a nie reklamom, powiedział. "Jesteśmy innym zwierzęciem niż potężne firmy, nie mam takiego budżetu, nie mogę grać w tę grę."

Ale Muise argumentował, że rozmiar Salesboom pozwala mu być bliżej klientów i ich potrzeb, pomagając w utrzymaniu wskaźnika retencji. "Kiedy już jesteś duży i gruby, a nie zwinny, a ty jesteś pijany z własnego sukcesu … to wtedy twoja rezygnacja idzie w górę," powiedział.

Jeden z obserwatorów branży powiedział, że pytanie dotyczące rentowności nie ma zastosowania w przypadku dostawców na żądanie.

"Jedną z rzeczy, o których zapominamy, kiedy zaczynamy mówić o rentowności, jest to, że wszystkie firmy nie są takie same" - powiedział Denis Pombriant, dyrektor zarządzający Beagle Research Group w Stoughton w stanie Massachusetts.

Według Pombrianta firmy wschodzące powinny koncentrować się na reinwestowaniu w firmie, a nie czerpaniu zysków.

"Zasadniczo, jeśli robisz jakiś rodzaj długoterminowego analiza ekonomiczna, powstające dzisiaj firmy na żądanie robią dokładnie to, co powinny, "powiedział Pombriant.

Zgodził się jednak z punktami Datamonitor dotyczącymi zapotrzebowania dostawców na budowanie kanału sprzedaży i dywersyfikację ich produktów w czasie.

"To bardzo klasyczne dojrzewanie firmy" - powiedział. "[Ale] Drugą rzeczą, która jest bardzo ważna dla firm, aby dowiedzieć się, jest to, czy długoterminowe, to, co mają, to cały produkt, czy też w przyszłości będzie cechą jakiegoś innego większego zestawu produktów … firma zamierza nabyć, zostać przejęta lub wyjść z biznesu? "