Firma Sun przeprowadza pośrednią sprzedaż dla większości klientów w Stanach Zjednoczonych

Sun Microsystems przenosi się do modelu sprzedaży pośredniej w USA dla wszystkich, z wyjątkiem około 300 największych klientów, co jest krokiem mającym na celu zwiększenie przychodów.

Zmiana oznacza klientów, którzy nie są "W największych amerykańskich kontach firmy Sun z perspektywy przychodów zostanie zmieniony na jednego z jego partnerów odsprzedawców w nadchodzących miesiącach", powiedział Tom Wagner, wiceprezes organizacji partnerskiej Sun w Ameryce Północnej, we wtorek w wywiadzie

"Skutecznie zamierzamy przejść 100% "kanał" poniżej 300 najlepszych kont "- powiedział. Oznacza to, że Sun będzie w pełni zależny od swoich partnerów w zakresie generowania leadów, systemów architektów, zamykania transakcji i zapewniania znacznej części wsparcia i usług dla tych klientów.

Ten ruch prawdopodobnie zostanie przyjęty z zadowoleniem przez około 600 partnerów handlowych Sun w USA, ponieważ nie będą już konkurować z firmą Sun o interesy. Sun uważa, że ​​zwiększy to motywację do ataków na obszary rynku, na których "część portfela" firmy Sun jest dziś niska, i pozwoli Sunowi skalować wysiłki sprzedażowe, by kierować je na te konta, powiedział Wagner.

Mniej jasne jest, ruch zostanie przyjęty przez klientów. "Pod koniec dnia będzie to" czekać i zobaczyć "pod względem reakcji klienta - powiedział Wagner.

" Mamy portfel partnerów, którzy grają dość wysoko w stosie wartości i kim jesteśmy wierzę, że może zapewnić wysokiej jakości wsparcie techniczne i zasoby inżynierii systemowej "- powiedział. Ale przyznał, że niektórzy klienci mogą mieć "bardzo specyficzne wymagania dotyczące sposobu, w jaki obsługujemy ich konta".

"Będziemy musieli sobie z tym poradzić, gdy dojdzie do tego", powiedział.

Tak zwany partner Pierwsza inicjatywa jest dziś ograniczona do USA, a Sun nie ogłosiła żadnych planów dotyczących jej rozszerzenia na inne kraje. Firmy czasami wypróbowują nową strategię w jednym regionie i wypuszczą ją na cały świat, jeśli odniesie ona sukces.

Firma Sun ma obecnie około dwóch trzecich swojej działalności za pośrednictwem partnerów kanałowych, a odsetek poza 300 najważniejszymi kontami jest mniej więcej taki sam, powiedział Wagner. "Powierzamy kanałowi to, co uważamy za dość znaczącą część naszej istniejącej działalności", powiedział.

Plan został ogłoszony wewnętrznie 11 lipca i przekazany partnerom Sun przez konferencję w zeszłym tygodniu, Wagner powiedziany. Celem jest zakończenie przejścia do końca tego kwartału lub na początku, czyli do września lub października.

Zmiana następuje w momencie, kiedy firma Sun stara się rozwijać swój biznes tak szybko, jak konkurenci. W ubiegłym tygodniu ogłosił, że przychody za czerwiec będą prawdopodobnie niższe niż w zeszłym roku, chociaż wstępne dane były w przybliżeniu zgodne z szacunkami analityków. Poinformuje on o swoich pełnych wynikach 1 sierpnia.

Firma Sun dokonała również restrukturyzacji i ogłosiła w maju, że zwolni 7 procent siły roboczej lub około 2 500 pracowników. Wagner powiedział, że nie może wypowiedzieć się na temat tego, czy nowy plan sprzedaży wiąże się ze zwolnieniami, ale jeden z analityków branży powiedział, że tak będzie prawdopodobnie.

"Pomoże to usprawnić ich działanie, a to spowoduje zmniejszenie zatrudnienia, "powiedział Dan Olds, główny analityk w Gabriel Consulting Group, w Beaverton, Oregon.

Firma Sun może również przekazać większą część swoich przychodów z usług profesjonalnych kanałowi, powiedział Olds.

" Wyzwanie będzie upewniając się, że mają dostęp do przestrzeni półkowej z tymi partnerami oraz że inwestują wystarczająco dużo, aby upewnić się, że są dobrze reprezentowani w terenie ", powiedział.

Firma Sun dokona" ukierunkowanych inwestycji "w partnerów lub w razie potrzeby zwerbuje nowych - powiedział Wagner. Firma zmienia także sposób, w jaki wspiera swoich partnerów. W przeszłości menedżerowie byli przydzielani do konkretnego regionu i mieli niewielką motywację, aby pomagać partnerom w rozwijaniu działalności w innych częściach kraju. Zmienia się tak, że menedżerowie firmy Sun mają teraz motywację, by pomóc partnerom, którymi zarządzają w całym kraju.

Wagner nie byłby przygwożdżony, na których obszarach Sun ma nadzieję zdobyć więcej firm. Obecnie firma jest najsilniejsza w sektorach telekomunikacyjnym, finansowym i federalnym, a jej celem jest większy udział w rynku opieki zdrowotnej i edukacji, a także w przypadku klientów średniej wielkości.

"Wierzymy, że mamy propozycję wartości dla prawie wszyscy, "powiedział Wagner.