Słaba ekonomia Tworzenie rynku kupujących dla zakupów IT

Upokarzająca gospodarka może niszczyć raporty o zarobkach niektórych dostawców oprogramowania i wprowadzać ograniczenia w budżetach IT, ale stworzyła także rynek kupujących, według użytkowników, konsultantów i obserwatorów branży.

"Teraz czas na zakup kolejnych licencji gdybyś ich potrzebował i miałbyś wolną gotówkę … Sprzedawcy wciąż z niecierpliwością czekają na nowe oferty, a nowe oferty są bardzo nieliczne ", napisał w ostatnim wpisie na blogu analityk Forrester Research, Ray Wang.

Frank Scavo, z Irvine W Kalifornii, firma konsultingowa Strativa, mówi, że mówi klientom, aby wynegocjowali pułap opłat za utrzymanie oprogramowania, które mogą rosnąć w skali rocznej.

To jest prawdziwy klucz do utrzymania kosztów, Scavo powiedział za pośrednictwem poczty e-mail: " Warunki ekonomiczne powodują organizacje Opóźniaj decyzje o zakupie, więc najwięksi sprzedawcy agresywnie dyskontują potencjalnych klientów, którzy chcą szybko podjąć decyzję. [Ale] model biznesowy głównych dostawców w coraz większym stopniu koncentruje się na opłatach za utrzymanie, które z roku na rok są powtarzającym się źródłem przychodów. Licencje na oprogramowanie są tylko kluczem do przychodów z usług serwisowych, w których sprzedawcy naprawdę zarabiają. "

Mark Slaga, dyrektor ds. Technicznych i dyrektor działu IT w amerykańskim oddziale Dimension Data, dostawcy usług infrastruktury informatycznej z 3,8 mld USD przychodów w 2007 r., powiedział, że spodziewa się lepszych wyników niż zwykle w przyszłym roku na odnowienie konserwacji systemu Oracle ERP (planowanie zasobów przedsiębiorstwa).

Slaga przewiduje również obniżenie kosztów o prawie 20 procent w związku z odnowieniem SaaS (oprogramowanie jako usługa) produkt współpracy, który nie został zidentyfikowany, ponieważ umowa nie została sfinalizowana.

Ogólnie jednak przewaga Slagi w tym klimacie rynkowym zależy od rodzaju transakcji, powiedział. "Jeśli był nowy projekt, Zdecydowanie sądzę, że siedzę w fotelu kierowcy. Odnowienie, nie tak bardzo. Będę miał większy wpływ, ale nie będzie to drastyczne. "

Jamie Ryan, dyrektor ds. Informatycznych w Aspect Software, powiedział, że firma" utrzymuje więcej dostawców w miksie, aby stworzyć więcej konkurencji. "

Chelmsford, Massachusetts, sprzedawca, który produkuje produkty dla centrów kontaktowych i miał w zeszłym roku 600 milionów dolarów przychodu, niedawno zainwestował "dobrze na północ" z 800 000 USD w swoją infrastrukturę sieciową i wyszedł zwycięzcą w umowie, która dotyczyła głównie sprzętu. " wyraźnie osiągnęliśmy punkt cenowy, którego nie osiągnęlibyśmy rok temu. Sądzę, że w tej umowie było niewiele, jeśli w ogóle, marży [zysku] ", powiedział.

Aspekt otrzymał także" bardzo dobre ustępstwa na temat konsultacji ", dodał." Wielu [sprzedawców] ma profesjonalnych pracowników ławka w tej chwili, a oni wolą, aby robili coś, nawet na poziomie progu rentowności. "

Jedna z średnich firm, Serena Software, wierzy, że może zaoszczędzić pieniądze, przełączając swoje systemy na SaaS (oprogramowanie jako usługa), takie jak Gmail, powiedział René Bonvanie, starszy wiceprezes, który odzwierciedla decyzję firmy o rozpoczęciu sprzedaży swoich produktów, które obejmują narzędzia do zarządzania portfelem projektów, w oparciu o SaaS.

Odnowienie konserwacji na Platforma SAP ERP firmy Serena ma nadejść w marcu, powiedział Bonvanie, firma z Redwood City w Kalifornii chciałaby przenieść się do Business ByDesign, powstającego na SAP ERP na żądanie, ale może również poszukiwać mniej kosztownej obsługi strony trzeciej lub innej Opcja ERP, jak NetSuite, zgodnie z Bonvanie.

SAP recentl y ogłosił, że wszyscy klienci zostaną przeniesieni do bogatszej, ale droższej oferty wsparcia dla przedsiębiorstw. Bonvanie powiedział, że słyszał, że niektórzy klienci SAP rozważają nawet odejście na konserwację na rok.

"Jest to dość niebezpieczna strategia, ponieważ tak wiele mojego procesu biznesowego zależy od SAP, ale jeśli spojrzę wstecz w ciągu ostatnich czterech lat Czy kiedykolwiek naprawdę potrzebowałem [konserwacji]? " powiedział. "To bardzo drogi podatek."

Tymczasem sprzedawcy przechowują głównie informacje o swoich strategiach negocjacyjnych.

"To są naprawdę niezwykłe czasy, ale w związku z polityką korporacyjną nie omawiamy publicznie naszych modeli cenowych, ponieważ rozważamy te zastrzeżone informacje pomiędzy SAP i jego klientami - powiedział rzecznik SAP Saswato Das.

Jednakże, członek zarządu SAP, Bill McDermott, powiedział stanowczo podczas wywiadu w tym tygodniu, że SAP nie ogranicza ofert na konserwację. "Pojawiło się wiele plotek, które tak naprawdę nie są prawdziwe w kwestii ustalania cen" - powiedział. "Nie negocjujemy żadnych kwestii związanych z konserwacją."

Rzeczniczka firmy Oracle, Karen Tillman, odrzuciła komentarz, czy firma oferuje wyższe rabaty.

Mimo że od pewnego czasu jest to rynek kupujący, sprzedawcy prawdopodobnie nie będą być równie atrakcyjnym dla każdego klienta, powiedział John Hanson, starszy menedżer z Accenture, który doradza sprzedawcom w zakresie ich strategii cenowych.

"Taktycznie, wydajni producenci oprogramowania będą naprawdę bardzo uważać na to, kim są ich najlepsi klienci, " powiedział. "Nie chodzi mi tylko o wysoki dochód, ale ci, którzy pomogli im dobrze współpracować i ulepszyć swoje produkty, pójdą do tych gości i powiedzą:" Jesteś wartościowym partnerem i oto, jak chcemy pomożemy Ci przetrwać. "