Klienci mogą zyskać dzięki referencjom od sprzedawców

Żadne ogłoszenie prasowe dostawcy IT nie jest prawdziwe kompletne bez kilku świecących ofert od klientów; żadna konferencja dostawców nie jest sukcesem, chyba że firma wyłożyła kilku zadowolonych CIO do omówienia swojej strategii i produktów.

Cynicy mogliby powiedzieć, że takie ustalenia stanowią faustowską ofertę ze strony specjalistów IT. Ale łączenie broni z dostawcą może zapewnić uczciwe, trwałe korzyści, które są coraz bardziej pożądane w tym wieku obniżonych budżetów IT i skurczonych sztabów, mówią obserwatorzy. Kluczem jest dbałość i zachowanie zasad.

Programy referencyjne dla klientów mają tendencję do działania jako ciągłość. Jednym z najbardziej podstawowych wstępnych kroków jest wyrażenie zgody na pojawienie się na "slajdzie NASCAR" dostawcy, kolażu marek firmowych znajdującego się wszędzie w zestawach PowerPoint, powiedział Ray Wang, partner w firmie analitycznej Altimeter Group.

Drugi krok może zobacz, jak klient podaje wycenę informacji prasowej. Użytkownicy mogą pójść dalej, zgadzając się na rozmowę z mediami, analitykami lub potencjalnymi klientami, do których zwrócił się sprzedawca. Najgłębszy poziom zaangażowania bierze udział w studium przypadku dostawcy.

Służenie jako referencja dla klientów generuje szereg korzyści, takich jak lepsze zniżki w czasie przedłużenia umowy lub darmowe przekazy na doroczne konferencje dla klientów, powiedział Wang. Dodatkowo, "dostaniesz nagrodę i zjedzony przez rok", dodał żartobliwie.

"Ale to nie zawsze jest takie cyniczne," powiedział Wang. "Naprawdę musisz wierzyć w to, by być odniesieniem."

Taka jest filozofia Mykolasa Rambusa, CIO w Forbes Media.

Firma wykonuje wiele rekomendacji, ale idzie na matę "tylko dla naszego najbliżsi strategiczni partnerzy "- powiedział Rambus. "Mamy stały kontakt z nimi i cieszymy się, że idziemy na ich rynek, aby pomóc im zdobyć klientów."

Czynienie tego "absolutnie" daje Forbesowi lepszą siłę przetargową, a także inne korzyści, takie jak jako dodatkowe usługi i ekspertyzy lub wgląd w mapę drogową sprzedawcy, dodał.

Dla "nominalnie pozytywnych" dostawców, Forbes może zgodzić się na ofertę prasową, ale nie podejmie większych kroków, takich jak wysłanie kierownictwa do konferencja, według Rambusa.

A Forbes również odrzucił niektóre prośby, głównie od dostawców usług, którzy nie mieli zamiaru zażywać tabaki.

"To rzadka sytuacja, tylko jedna lub dwie instancje. nadal myślę: myślę, że w niektórych przypadkach jest to kwestia nieświadomości przywództwa sprzedawcy ", powiedział.

Nawet jeśli masz solidne relacje ze sprzedawcą, dobrze jest postępować ostrożnie z każdym poparciem, szczególnie gdy Według Wang, wiąże się to z nową implementacją.

"Nie ujawniłbym się publicznie aż do ciebie "Opracowałem wszystkie załamania [w projekcie]", powiedział. Jeśli implementacja, którą bardzo pochwalisz w komunikacie prasowym lub na scenie, kończy się całkowitą porażką, "będziesz postrzegany jako pośmiewisko" - powiedział Wang. "Sprzedawca może dostać 20 sprzedaży [z twojego poparcia], ale to wszystko jest dla ciebie niekorzystne."

Rzeczywiście, głośna instancja tego zdarzyła się w ciągu ostatnich kilku lat. Waste Management wydał komunikat prasowy z SAP, kiedy zdecydował się wdrożyć oprogramowanie ERP dostawcy (planowania zasobów przedsiębiorstwa). Jednak w 2008 r. Firma transportująca śmieci pozwała SAP, twierdząc, że projekt był katastrofą.

Najlepszym sposobem na uniknięcie takich sytuacji jest udział w studium przypadku dotyczącym wdrożenia. Podczas gdy będzie to wymagało najwięcej czasu i zasobów, dostawcy chcą bardzo źle, aby studium przypadku odniosło sukces, a zatem może zapewnić bogactwo dodatkowych usług konsultingowych i prac dostosowawczych, aby zapewnić, że tak się stanie, powiedział Wang.

Miasto Miami Na Florydzie współpracował z firmą Microsoft przy wielu studiach przypadku i niedawno wziął udział w programie wczesnego wdrożenia dla Windows 7, powiedział James Osteen Jr. asystent dyrektora w dziale informatycznym miasta.

Rezultat był "wyjątkowo pozytywny" dla miasta, ponieważ Miami otrzymał wczesne spojrzenie na nowy system operacyjny i bogatą pomoc techniczną, powiedział Osteen.

Jednak związek Miami z Microsoftem nie daje miastu żadnego bezpośredniego negocjowanie dźwigni, według Osteen. "Wykupujemy stan kontraktu na Florydzie, więc warunki są dla nas wstępnie zdefiniowane."

Jednak ogólnie rzecz biorąc, Miami powinno współpracować z Microsoftem, ponieważ wsparcie techniczne producenta "przywraca nam wartość" - powiedział.

Ta postawa jest kluczem do jakiegokolwiek poparcia, dodał. "Jeśli nie wierzę w produkt, nie zamierzam go popierać. Musisz upewnić się, że twoja integralność jest nienaruszona."