Forrester: jak zmiażdżyć sprzedawców

Sprzedawcy IT mogą być coraz bardziej zdesperowani w obliczu globalnego spowolnienia gospodarczego, ale klienci muszą stosować szereg taktyk - nie tylko zastraszania - aby wyciągnąć z nich oszczędności, grupa analityków Forrester Research powiedziała podczas telekonferencji klienta w środę

Firmy po prostu nie mogą stosować podejścia typu shotgun i spodziewają się, że odniosą sukces, powiedział analityk ds. Licencjonowania oprogramowania, Duncan Jones: "Wszystko, co jest niezróżnicowane, jak ogólny list, który wychodzi [do sprzedawców], mówiąc, że musimy obniżyć koszty utrzymania wszystkich pracowników o 10 procent - nigdzie się to nie udaje. "

Analityk Paul Roehrig, który koncentruje się na outsourcingu i usługach informatycznych, powiedział, że trudno jest wyodrębnić koncesje na ceny na podstawie podpisanej umowy.

[Czytaj dalej: Twój nowy komputer potrzebuje tych 15 darmowych, doskonałych programów]

"Albo błagasz albo grozisz … Te [taktyki] działają, ale tylko przez krótki czas," powiedział, dodając, "chyba że naprawdę przepłacasz, naprawdę niewiele miejsca na marginesie dostawcy, gdzie mogą obniżyć cenę bez zmiany poziomu usług. "

Jeśli klientowi uda się obniżyć koszty usług," sprzedawca natychmiast zastąpi młodszych ludzi ", powiedział analityk John McCarthy, którego zakres obejmuje offshoring.

Zamiast błagać o obniżkę stóp, klienci mogą zamiast tego poprosić swoich sprzedawców, aby przyporządkowali więcej doświadczonych pracowników do swoich projektów, co zaowocuje wzrostem wydajności i oszczędnościami, powiedział McCarthy.

Tymczasem taktyka różni się w przypadku licencji na oprogramowanie i umów serwisowych, według Jonesa.

"Jednym z problemów jest to, że masz do czynienia z przedstawicielem oprogramowania, który ma inne cele niż ty. Musi sprzedać nowe licencje i nie jest zainteresowany pomaganiem ci w obniżaniu kosztów ", powiedział." Ale jeśli wstaniesz wyżej w organizacji, pojawią się ludzie, którzy bardziej dbają o długoterminowe relacje, i jest elastyczność tam. "

Powiedział, że nadszedł czas, aby naciskać na większe zniżki na nowe licencje, ponieważ przedstawiciele handlowi" desperacko chcą spełnić swój numer do końca roku ", dodał Jones.

Firmy mogłyby nawet wskazać, że "Cieszę się, że wszelkie zaległe umowy zostaną przeniesione na rok 2009, powiedział:" To będzie prawdopodobnie zbyt późno dla przedstawiciela, więc spróbuj tego jako taktyka i zobacz, ile masz elastyczności. "

Ponadto, klienci mogą wykorzystać pieniądze, które są gotowi wydać na nowe oprogramowanie jako dźwignię, Jones powiedział: "Wszystko, co próbujesz zdobyć, np. ograniczenie konserwacji produktów, z których nie korzystasz, może być w stanie uzyskać to jako pro quo na wydatki w innym obszarze. "

Poza maksymalizowaniem siły nabywczej, firmy powinny oszczędzać pieniądze, ustalając, która softwar e aktywa nie potrzebują już umowy serwisowej, Jones powiedział: "Oszczędzasz koszty przy minimalnym wpływie na biznes, ale wywierasz nacisk na innych sprzedawców, ponieważ pokazuje, że poważnie patrzysz na wszystko."

Podejście podobne powinno być do umów na usługi IT, powiedział Roehrig. "Jeśli pytasz o najwyższy poziom usług, będziesz płacił najwyższego dolara, kiedy rzeczywistość jest taka, że ​​przedsiębiorstwo może dobrze funkcjonować, nie każdy ma pozłacaną usługę."

Firmy powinny również spróbuj uzyskać więcej korzyści z outsourcingu w ogóle poprzez strategiczne zatrudnianie, powiedział. "Gdybym miał pieniądze jako klient, żeby zainwestować w jedną rzecz … dostałbym kogoś, kto naprawdę wie, jak zarządzać dostawcą usług. Niektóre z najlepszych umów outsourcingowych, z którymi miałem do czynienia, mają naprawdę dobrych ludzi, którzy wiedzą, jak zdobyć usługodawca robi to, co chcesz. "

Klienci powinni również dążyć do obniżenia całkowitej liczby dostawców usług, z którymi zawarli umowę, prowadząc drogę do większych zniżek, powiedział Roehrig. Ale zauważył, że może to być trudne dla organizacji silnie stowarzyszonych.

Możliwe jest także zaoszczędzenie pieniędzy, faktycznie pomagając swojemu dostawcy obniżyć koszty, według Jonesa.

Jeśli cztery działy w firmie negocjują osobno z dostawcą, powinny rozważyć konsolidację tych relacji, powiedział: "Poszedłbym do sprzedawca i powiedz, w jaki sposób mogę uzyskać redukcję kosztów, traktując Cię w sposób scentralizowany? "