NetSuite, były sprzedawca zamknięty w brzydkiej prawnej walce

W barwnych dowodach na konkurencyjną atmosferę SaaS (oprogramowanie jako usługa) stawia dostawców i sprzedawców, NetSuite i firmę z Miami o nazwie Skyytek - byłego partnera NetSuite "roku" - są uwikłani w legalną bitwę, obie strony twierdzą, że inne używane lekceważące uwagi przekonały klientów do zmiany lojalności.

Zawsze istniało napięcie pomiędzy partnerami handlowymi a dostawcami oprogramowania, którzy "są właścicielami" bezpośrednich relacji z klientami, ponieważ może to prowadzić do lukratywnych, bieżących przychodów z usług. Pojawienie się SaaS, w którym dostawcy oprogramowania obsługują, zwiększyło stawkę, a partnerzy martwią się, że zostaną odcięci od pętli.

Do tej pory tak się nie stało, ale NetSuite, na przykład, jasne ruchy w kierunku zdobywania większych przychodów z usług. W zeszłym roku wprowadzono nowy zestaw metodologii wdrażania, szkoleń i usług wsparcia.

[Więcej informacji: najlepsze usługi transmisji telewizyjnej]

Tymczasem NetSuite i Skyytek zakończyły już swój związek kilka miesięcy przed złożeniem przez Skyytek naruszenie umowy w lutym, wydanie publicznego oświadczenia, które zawierało niewiele szczegółów na temat powodów podziału, zgodnie z opublikowanymi raportami. Żadna z tych firm nie może być komentowana.

Ale teraz dokumenty sądowe złożone przez strony w amerykańskim Sądzie Okręgowym w Północnym Dystrykcie Kalifornii zawierają szczegółowe wyjaśnienie tego, co rzekomo doprowadziło do rozpadu.

Skyytek i NetSuite podpisały umowę We wrześniu 2005 r. dyktatura NetSuite dałaby sprzedawcy 30 procent dochodu brutto ze sprzedaży subskrypcji lub odnowienia subskrypcji oprogramowania, zgodnie z pierwotną skargą Skyytek. Pakt określał także, że jeśli umowa zostanie rozwiązana, NetSuite będzie nadal płacił Skyytek przez trzy lata, twierdzi Skyytek.

Jednak pozornie polubowne porozumienie było jedynie mirażem, zgodnie z dokumentami sądowymi.

NetSuite przedstawił dyskredytujące uwagi na temat Skyytek od 2005 r. do 2008 r. do "licznych klientów i potencjalnych klientów" w Stanach Zjednoczonych, zarówno "telefonicznie, jak i osobiście", i próbowali skłonić ich do bezpośredniej pracy z NetSuite, zgodnie ze skargą Skyytek.

NetSuite również nie zatwierdził ogłoszeń Skyytek w szybkim tempie odmówił wydania informacji prasowych związanych z Skyytek, albo odmówił ich wydania, jak twierdzi Skyytek.

Ponadto NetSuite nie zapłacił w pełni Skyytek i spóźnił się z płatnościami, mówi Skyytek.

Firma poszukuje różnych szkód pieniężnych, a także chce, aby NetSuite "opublikował całkowite wycofanie się" z oświadczeń, które rzekomo złożył przeciwko Skyytek.

Roszczenie NetSuite do skargi Skyytek, które również dotyczy naruszenia umowy ntract, przedstawia znacznie odmienny obraz sporu.

"Aby móc twierdzić, że Skyytek był uprawniony do otrzymania wyższego udziału w przychodach zgodnie z wytycznymi programu NetSuite dotyczącymi programu" Premier Solution Provider ", Skyytek zawarłby umowy lub inne ustalenia z innymi dostawcami rozwiązań. aby "agregować" sprzedaż produktów NetSuite, "zgłoszenia".

Ponadto, chcąc "ograniczyć generowanie przychodów", Skyytek powiedziałby klientom NetSuite, że usługi dostawcy były "niewystarczające", zgodnie z Zgłoszenie.

Czasami Skyytek zdoła przekonać klientów, że muszą ponownie wdrożyć NetSuite i powinni zatrudnić Skyytek do pracy, dodaje zgłoszenia. "Skyytek twierdziłby wówczas, że wygenerował przyszłe dochody zapłacone przez tego klienta, ponieważ ponownie wdrożył instancję klienta NetSuite."

NetSuite twierdzi również, że w 2008 r. Skyytek "zanegował uwagi na temat NetSuite do nienazwanego sektora finansowego analityk, który w wyniku tego obniżył wartość akcji NetSuite. " W rezultacie cena akcji NetSuite spadła, zgodnie ze zgłoszeniem.

NetSuite przeniosło się do rozwiązania umowy z Skyytek w sierpniu 2008 roku. Zgodnie z umową, NetSuite nie był już zobowiązany do zapłaty Skyytek, jeśli transakcja została zakończona "z przyczyn", ale NetSuite zaproponował jej zakończenie "dla wygody", dając sprzedawcy strumień. dochodu dzielonego przez kolejne trzy lata, zgodnie ze zgłoszeniem.

Do tej pory NetSuite przekazało Skyytekowi co najmniej 151,177,37 USD, stan zgłoszeń. Firma domaga się odszkodowania w tej kwocie, a także różnych innych sankcji wobec Skyytek.

Nie często dochodzi do sporów dotyczących kontraktów między sprzedawcami a sprzedawcami, ponieważ wiele z nich zostało rozstrzygniętych poza sądem.

Ale kanał zawsze będzie częścią krajobrazu SaaS, w szczególności aplikacji przeznaczonych dla małych i średnich firm, ponieważ sprzedawcy "potrzebują lokalnego oblicza" i nie mogą zbudować infrastruktury sprzedaży od zera, powiedział analityk Forrester Research Ray Wang w wywiadzie.

Dla Wanga ważne jest, aby klienci określili siłę relacji sprzedawcy ze sprzedawcą. "Jeśli zainwestowałeś dużo w partnera, a relacja z dostawcą rozpadła się, jesteś zagrożony" - powiedział.

Mniej dojrzałe lub "partnerskie relacje na poziomie 1" są często nazywane "ofertami Barneya" (relacje "Kocham cię, ty kochasz mnie"), "Wang napisał w raporcie z 2008 r.

Takie pakty koncentrują się na działaniach marketingowych, takich jak wspólne ogłoszenia prasowe, a integracja produktów, a użytkownicy na ogół nie przyniesie wiele korzyści.

Bardziej dojrzałe ekosystemy partnerów-sprzedawców będą cechować się certyfikowaną integracją między produktami i skoordynowaną strategią wejścia na rynek, zgodnie z Wang.

Najbardziej dojrzałe relacje widzą udział dostawców i partnerów wspólna strategia produktowa i wysiłki na rzecz wspólnej innowacji "- napisał Wang. "Strategie wprowadzania na rynek koncentrują się na szybkich metodach wdrażania, centrach doskonałości i wspólnych programach szkoleniowych."

Rzadko zdarza się, aby partnerstwo osiągnęło ten poziom, aw wielu przypadkach sprzedawca kończy pozyskiwanie partnera, dodał.